Traspasa fronteras, exporta tu franquicia

De acuerdo con la Secretaría de Economía (SE), en la actualidad únicamente 30 marcas mexicanas han logrado establecerse de manera exitosa en el mercado internacional. Pudiera pensarse que los negocios de alimentos y bebidas tiene le camino seguro, pero las oportunidades de conquistar otros territorios están abiertas para los conceptos de tiendas al detalle, tecnología, cuidado automotriz, salud, educación, atención para niños y mascotas, entre otros.

"Para que una empresa logre la expansión internacional y no se quede en el camino-afirma José Torres, director general Fran Net (firma consultora de franquicias en Estados Unidos)- necesita ser un negocio sólido y rentable primero en su país de origen, tener recursos financieros apropiados, contar con capital humano dedicado y comprometido con la marca, así como la habilidad y paciencia suficiente para escuchar y adaptarse a las necesidades del mercado":

Si tu marca ha logrado conjuntar las características anteriores, el siguiente paso es hacerte llegar de un ocio estratégico que conozca muy bien el mercado que te interesa y te ayuda a tomar las mejores decisiones, determinando, desde un inicio el formato adecuado con el cual deseas iniciar tu proceso de internacionalización. "mantener una fuerte relación con cada uno de los proveedores, estableciendo operaciones confiables y fidedignas, facilitará el establecimiento de la franquicia": detalla Torres.

Regulación para todos

Julián Montero, socio de la firma de abogados RM Attorneys At LAw PA, con sede en Miami, Estados unidos, comenta que la regulación norteamericana no contempla ningún privilegio para algún giro o industria del sector, toda vez que las mismas normas aplican tanto para las franquicias de alimentos como de servicios. "Es cierto que para cualquier sistema extranjero es necesario hacer un estudio que determine las normas locales que podrían ser aplicables, sin embargo, esto solo se hace para tener un panorama inicial mucho mas claro", indica.

Algunas industrias, como la de servicios financieros, tienen normas específicas que hay que cumplir. En primera instancia, tienen que acatar las disposiciones que dicta la regulación federal y luego la estatal. De esta manera, las empresas podrán calificar y desarrollar su modelo en ese competido mercado.

Requisitos para el mercado estadounidense

Cuando una franquicia sabe que tiene la capacidad económica y operativa para ampliar su oferta a otros países, necesita cumplir varios requisitos cuya complejidad depende del territorio que piensa explorar. Para el caso de Estados Unidos, es fundamental que cuente con el Franchise Disclousure Document (FDD), documento similar a la Circular de Oferta de Franquicia (COF) que se utiliza en México. Este documento debe incluir, principalmente, la siguiente información:

*La reseña histórica de la franquicia
*La historia de litigios
*Los costos de la franquicia
*Las restricciones que existen
*Las condiciones de terminación de la franquicia
*El entrenamiento y apoyo que se debe de dar al franquiciatario
*El potencial de utilidades
*La historia financiera de la franquicia
*Las estrategias de publicidad

Es importante considerar que hay 14 estados de la Unión Americana que tiene regulación propia con respecto a las franquicias, por lo que es necesario registrar la marca en cada uno de ellos, antes de comenzar su comercialización.

*California *Hawaii *Illinois *Indiana *Maryland *Michigan *Minnesota *Nueva York *Dakota del Norte *Dakota del Sur *Rhode Island *Virginia *Washington *Wisconsin

California es el estado que presenta mayores obstáculos, debido al tamaño del mercado con el que cuenta, aunque también es la entidad que alberga al mayor número de franquicias. Florida y Texas siguen en la lista con mayor número de franquicias.

Un inversionista debe tener el FDD por un período de 14 días antes de abrir una franquicia en territorio estadounidense.

Esto es con el propósito de que pueda investigar a detalle todo lo relacionado con el concepto, incluyendo su experiencia en otros países. "existe el mito de que los trámites para comercializar una franquicia en Estados Unidos son muy tediosos. Sin embargo, creo que más bien son técnicos, pues en la medida que haya certeza jurídica para más partes (franquiciante- franquiciatario), mejores serán los resultados operativos", destaca Montero.

Dale un plus a tu franquicia

La consolidación a nivel nacional e internacional brinda importantes beneficios a tu franquicia. En principio, una franquicia tiene una ventaja comercial sólida frente a los competidores que únicamente cuentan con unidades propias. Por su parte, el posicionamiento a nivel internacional te puede facilitar el acceso a créditos más competitivos. Además de que te permite participar en concursos regionales o mundiales que den un valor agregado 11 tú marca.

También obtienes la confianza de inversionistas que pudieran interesarse en el concepto y refrendas el compromiso que tienes con cada uno de los franquiciatarios actuales, de que las cosas se están haciendo bien, no sólo en el mercado local, sino más allá de las fronteras.

Sin embargo, la falta de inversión sigue siendo un obstáculo para que las franquicias mexicanas alcancen su sueño de ir a mercados internacionales. A decir de Julián Montero, los costos para ingresar a otros países (incluyendo pago de asesores. cuestiones legales y trámites operativos) siguen siendo caros. "Pero si desde el principio se recurre a consultores profesionales que desarrollen un proceso de planificación bien estructurado, cualquier pyme podría alcanzar esa meta"; precisa.

José Torres, de Fran Net, detalla que se requiere de una inversión inicial aproximada de $151 mil pesos para abrir una unidad en Estados Unidos (incluye cuota inicial para licencia, equipo, inventario, capital de trabajo y flujo de caja), además de los costos promedio que se tienen que pagar a un asesor, que sólo por concepto de tropicalización, ascienden a mas de $50 mil dólares.

"La recomendación ?especifica Montero— es no querer cubrir todas las ciudades del país de un solo golpe, sino elegirán área geográfica en especifico e iniciar el proceso de expansión de manera gradual. De esta forma se evitan gastos excesivos y se van cubriendo las necesidades de cada mercado en particular", resalta.

Apoyos federales para la internacionalización

La Secretaría de Economía -a través de una de las vertientes del Programa Nacional de Franquicias (PNF)- apoya a las marcas mexicanas con recursos para que puedan pagar a los despachos especializados en el extranjero su asesoría para la tropicalización. Este apoyo permite acceder a dos tipos de financiamiento:

1.Por un lado se otorgan hasta $250 mil pesos (sin rebasar el 50% del costo total de la tropicalización del modelo) a los franquiciantes que deseen ir a la conquista de otros países. Al igual que otras vertientes, este apoyo se otorga sin garantías, a tasa cero y hasta con 36 mensualidades para pagar.
Para acceder a estos recursos, la franquicia debe ser de nacionalidad mexicana, proporcionar una copia de la COF vigente, estar acreditada dentro del PNF, tener decidido el país al que Se desea ingresar (el apoyo es por año), tener un modelo de franquicia con potencial de expansión en otros países, contar con el registro de marca en México, no poseer un historial crediticio negativo y canalizar su solicitud por medio de los consultores acreditados al programa. Durante 2009 Se destinaron $5 millones de pesos para los 20 proyectos que están en proceso de internacionalización.

El otro apoyo que Se otorga asciende a $800 mil pesos. Se trata de un Combo donde el Gobierno Federal subsidia esa cantidad y los franquiciantes no pagan nada, sólo la parte proporcional, otros $800 mil pesos.

"Para el 2010, estaremos creando categorías adicionales para incrementar el número de franquicias beneficiadas. La idea es que se puedan internacionalizar a más lugares como España, Brasil, Estados Unidos, países de Centroamérica, etc. subraya Rafael Manzo Basto, coordinador del Programa Nacional de Franquicias de la Secretaría de Economía.

A la conquista de Miami

Un apoyo adicional en el cual también esta trabajando el Gobierno Federal para que las Franquicias puedan captar a posibles prospectos en el entorno internacional, es impulsando a ocho marcas mexicanas para que asistan a la Franchise Expo South 2OIO, que se llevo a cabo en Miami. Florida. Contó con la visita de 8.653 inversionistas de 38 países.

Para poder asistir a esta feria, las empresas mexicanas debieron cumplir con algunos requisitos: ser una empresa legalmente constituida, presentar su solicitud al comité para su aprobación, contar con requisitos legales cómo el Franchise Disclosure Document (FDD) y el Unit Franchise Agreement (UFA) —como se reconoce al contrato de franquicia- y tener los canales de distribución adecuados, así como el personal calificado para atender prospectos.

Adicionalmente, las empresas franquiciantes tienen que procurar la protección de su marca haciendo el registro correspondiente ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) y adecuar su modelo de negocio a las necesidades y características particulares del mercado de Florida.