Prepárese para el cierre de año

Los expertos recomiendan preguntar a sus clientes cuál es la expectativa de pedidos para lo que resta del año; de esto dependerá su decisión para buscar trabajadores eventuales y compra de insumos.

También, negocie con sus proveedores buenos precios, tiempos de pago a más largo plazo, y sobre todo, que pueda regresar el material que no utilizó.
La mayoría de las veces están dispuestos a ofrecer las mejores condiciones porque saben que son socios en el negocio, y si a usted le va bien, a ellos también.

Pero cuidado, si las ventas suben y las promesas de compra también, no se emocione, vaya a lo seguro; cuide sus inventarios, no compre más de lo debido, porque las condiciones pueden cambiar en un día. Carlos Roberts Ávalos, presidente de la Asociación Mexicana de Franquicias, añadió otra recomendación importante: aguante los precios.

Recordó que el descalabro económico es de tal magnitud que las secuelas siguen, y que sería contraproducente trasladar el costo al consumidor. "Tanto para los que están arrancando un nuevo negocio, así como para los pequeños y medianos empresarios, lo importante en estos momentos es 'aguantar', haga un buen diagnóstico de su situación y cuide a sus clientes", agregó.

Arturo del Castillo, gerente de la Práctica Forensic de KPMG en México, advirtió que en épocas de crisis las empresas tienden a reducir gastos, una medida que puede acarrear graves consecuencias si no se realiza de manera planeada.

Explicó que el riesgo es que parte de la reducción se haga en detrimento de los mecanismos de control interno, y eso disminuya la capacidad de las empresas de prevenir y detectar irregularidades.

"La experiencia nos indica que en épocas de crisis, los incentivos para que los individuos cometan fraudes se incrementan", señala el experto en un reporte.

Se considera que las personas tienen mayores presiones y pueden racionalizar ciertas conductas, como por ejemplo, mencionó, justificar el uso indebido de cuentas de cheques bajo la premisa "no me están pagando lo suficiente".

A estos momentos de baja actividad económica, Roberts sugiere aprovecharlos para realizar una retrospección de la organización de la empresa; buscar qué procesos requieren cambios o si la planeación y la estrategia están alineadas para tiempos de 'bonanza'.

Innovar en la crisis

La crisis económica no es sólo una etapa para reducir, cuidar y sobrevivir; también, para innovar. En época de recesión, comerciantes y productores han echado mano de diversas herramientas tecnológicas e innovaciones para tratar de alentar el consumo.

TNS, la investigadora de mercados, detectó que en épocas de crisis las herramientas tecnológicas han ayudado a las cadenas comerciales a impulsar sus ventas.

En este punto, observe, y si es factible replique las estrategias de las grandes empresas; claro, de acuerdo a sus posibilidades y tamaño, recuerde que la tecnología existe para todo tipo de presupuesto.

Algunos ejemplos son los espejos virtuales de las marcas Maybelline, Lóreal, CoverGirl y Garnier; el simulador de diseño que utiliza Comex; taquillas electrónicas o calculadoras de materiales.

Estas herramientas utilizadas por diversas tiendas y marcas en México lo que hacen es mejorar y facilitar la experiencia de compra.

La opción de los espejos virtuales, en donde las usuarias suben su foto y pueden probarse diferentes productos para ver cuál les queda mejor antes de decidirse a comprarlos, es comercializada por IBM y su socio EZFace.

En el uso de la red para hacer compras o adquirir productos destaca Ghandi, que presentó en enero la primera tienda de libros electrónicos en México, descargables por internet, con más de 10 mil títulos.

El caso de Gandhi puede servir para aprovechar este segmento que crece a un ritmo promedio de ventas de 64 por ciento anual.

Investigue y haga uso de la tecnología; en lugar de repartir papeles en las esquinas, envíe mensajes cortos sobre sus ofertas y productos o abra su portal.

Revise a sus proveedores

El éxito o fracaso de un negocio no depende sólo de lo que venda, sino del cuidado que tenga en la proveeduría de su materia prima. Una de las primeras recomendaciones que dan a los que se meten al negocio de las franquicias, mencionó el titular de la Asociación Mexicana de Franquicias, es vigilar su cadena de proveedores.

"Después de la crisis de 94 y 95, las franquicias entendieron que deben de colaborar en el desarrollo de los proveedores nacionales", advirtió Roberts.
Citó el caso de Subway, la firma estadounidense de comida rápida, que hace 15 años, cuando casi la totalidad de sus insumos eran importados, la devaluación del peso le pegó.

No podían trasladar los movimientos diarios de la moneda al consumidor, refirió, por lo que tuvieron que desarrollar una cadena de proveedores nacionales y esquemas de cooperativas de compra.

Lo anterior les ha permitido enfrentar cualquier cambio monetario y económico con mejores resultados, pues actualmente las ventas de Subway han registrado un avance de 10 por ciento en el año.

Dé más valor

Especialistas en servicios ven también en esta área del negocio una de las claves para salir de la crisis.

Según un estudio de la agencia de mercado Insitum, para American Express, 65 por ciento de los consumidores mexicanos considera que un buen servicio atrae a más clientes sin necesidad de bajar precios.

La encuesta, que se aplicó a más de 250 mil consumidores de México, Guadalajara y Monterrey, destaca que 55 por ciento de los mexicanos elige a una empresa por la prestación del servicio y 27 por ciento por sus precios.

El 64 por ciento de los encuestados considera que una atención de calidad podría ser la clave para enfrentar la crisis, dado que esta herramienta les permite conservar a sus clientes y atraer nuevos.

Milena Romo, encargada del proyecto de Insitum, reveló que según la encuesta, 51 por ciento de los mexicanos se quejan más que antes cuando reciben un mal servicio o producto.

Adriana Rivera, vicepresidenta de Asuntos Corporativos y Comunicación de American Express para México y América Latina, detalló que hoy los consumidores se encuentran mejor informados.

Las principales áreas de oportunidad en servicio al cliente que identifican los mexicanos se encuentran en el proceso de pos venta, destaca la investigación.

Un dato importante es el hecho de que 40 por ciento de los encuestados afirma que existe una vinculación entre la persona que lo atiende y la empresa, por eso la relevancia de capacitar al personal.

El doctor Fernando Cabrera, director asociado de la División de Negocios del Tec de Monterrey y el maestro Iren Castillo, investigador de la Escuela de Economía de la UP sugieren ante la crisis:

1 Revise la estrategia comercial.
2 Analice costos y bájelos sin afectar la calidad del producto o servicio.
3 Conserve un estructura operativa simple, evite la burocracia.
4 Evite eliminar empleos, más bien trate de que sus trabajadores sean más productivos.
5 No deje de invertir en publicidad.
6 Mejore su producto o servicio y la atención al cliente.
7 Capacite a su personal.
8 Invierta en tecnología.
9 No contraiga el gasto en seguridad, porque la crisis incrementa la posibilidad de fraudes.
10 Negocie mejoras con sus proveedores.
11 No abarate su producto, mejor maneje ofertas atractivas.
12 No culpe a los demás de la crisis, mejor intente cambiar lo que está mal.