MRW encuentra las claves para invertir en Venezuela

"No tenemos presión para llevar a cabo una mayor internacionalización. Tenemos nuestra propia velocidad y no contamos con las prisas de la bolsa o del capital riesgo", explica Francisco Martín Villanueva, director general de la compañía familiar de paquetería y mensajería urgente MRW, con sede en L'Hospitalet de Llobregat (Barcelona).

El grupo tiene presencia en España, Portugal y Venezuela. Después de un 2009 complicado para la economía, MRW empieza a recoger los frutos de una política empresarial diferente según el lado del charco en el que opera. Así, mientras los mercados nacional y portugués han reducido entre un 12 y un 15% su facturación, el mercado venezolano aguantó el tirón y aumentó sus ingresos un 5%.

¿La clave?

Los modelos de gestión que aplican las franquicias en los diferentes países. El director general explica que el riesgo de morosidad en Venezuela es muy elevado, por lo que el sistema que implantaron ya desde su llegada fue "el pago por adelantado". De esta manera, aseguran, ni ellos ni el franquiciado pierde dinero o tiene que poner de su bolsillo. El franquiciado compra a la compañía unos vales con los servicios de mensajería ya cerrados. Puede comprar los que quiera y los abona en el acto.

Posteriormente, el cliente compra estos vales o sellos según sus necesidades y paga. "Precobra la franquicia y precobramos nosotros. No falla. La morosidad es nula y si a esto se le suma la caída de la competencia es una buena explicación al crecimiento que hemos tenido en Venezuela", aclara el director general de MRW. En España es otra historia. Desde la compañía explican que la morosidad empieza a ser creciente en el país y que además es el propio franquiciado el que la padece porque ellos no cobran del cliente final sino del franquiciado. "La empresa le da créditos a 30 días pero ahora empieza a ser insuficiente porque los clientes finales también retrasan sus pagos", indica Martín.

España y Portugal, en menor medida, suman 726 franquicias operativas de MRW. Un sistema que la compañía no piensa abandonar en un futuro gracias a los resultados que les ha venido dando en los últimos años. Mientras la facturación media del sector de la mensajería urgente ha descendido entre un 20 y un 30% en el último años, MRW se ha mantenido prácticamente a la mitad de este descenso.

Modelo acordeón

"La adaptación al entorno en nuestro caso puede parecer complicada porque tenemos muchas franquicias, pero según los últimos datos el descenso de posicionamiento a través de franquicias ha sido de un 2%, es decir, que el cliente casi no ha notado que han cerrado algunas franquicias", dice.

El leve descenso de posicionamiento se debe a lo que, desde la empresa, denominan modelo acordeón. Este sistema se basa en que un único franquiciado cuenta con más de una franquicia en la misma zona o área geográfica, desde un barrio hasta una pequeña ciudad. En ese caso, es él y no la firma quien decide cómo y durante cuánto tiempo se cierran determinadas franquicias para reponerse a la caída de la demanda.

Con esta fórmula, asegura, la compañía ha conseguido mantener su presencia en el mercado de la mensajería urgente y ser uno de los primeros franquiciadores a nivel internacional con cerca de 1.300 franquicias.

Desde que naciera la compañía hace 33 años, el mundo de la franquicia ha evolucionado, especialmente en los últimos años. La compañía, cuyo capital está repartido entre varias familias, ha puesto en marcha un nuevo programa comercial a disposición del franquiciado para mejorar sus habilidades.

Crecimiento en Sudamérica

Martín explica que, aunque el sistema de gestión de franquicias diferenciado no tiene mucho misterio, sí les ha servido para mantener el crecimiento en Sudamérica, donde la compañía planea ampliar su negocio al año que viene con adquisiciones. Los primeros destinos serían Chile, Colombia o Perú.

A través de nuevas compras, "no tiene porqué ser empresas de nuestro tamaño, pueden ser menores", el grupo quiere liderar el mercado latinoamericano en doce años y abrir un país nuevo cada dos años a partir de 2011. Martín reconoce que aunque el modelo de franquicias, tal y como lo han desarrollado en Venezuela, no está muy extendido, optarían en los sucesivos desembarcos por un modelo propio de gestión con una delegación inicial para ir introduciendo el modelo de negocio. El presupuesto para la primera compra en alguno de estos tres países es de más de 13 millones.

La facturación total de la compañía fue de 689,4 millones y para este año, además de mantener la buena marcha en América Latina, la compañía espera recuperar las ventas en España y aumentar un 3% su facturación.

Fuente: Banca y Negocios