Identificando compradores cualificados

El primer paso para darle un valor a su negocio es identificar el comprador calificado apropiado. El rango de valores que diferentes compradores pudiesen estar dispuestos a pagar por un negocio puede variar dependiendo de la razón de la adquisición.
Los compradores calificados pagan por oportunidad. El comprador que percibe la mejor oportunidad es el que está dispuesto a pagar más por su negocio.

Identificar al "Comprador Correcto" requiere que queden claras las cuatro clasificaciones principales de organizaciones o individuos que buscan adquirir un negocio.

Compradores Estratégicos: estos son por lo general los más calificados. Casi siempre pagan en efectivo y compran con una prima.
Al Comprador Estratégico le interesa adquirir empresas privadas muy grandes o empresas públicas. Su decisión de comprar casi siempre redunda en consideraciones económicas, nuevos canales de distribución, nuevas tecnologías y otras consideraciones de integración. Para ser atractivo a un

Comprador Estratégico, su empresa debe cumplir con la mayoría, si no es que con todos los siguientes criterios:
* Ventas que superen los $10 millones.
* Producto o proceso propietario.
* Presencia única en el mercado.
* Empate sinérgico con el comprador.
* Administración apropiada con la voluntad de quedarse. *

Algunas veces, el negocio que no reúne los criterios anteriores puede ser del interés de un Comprador Estratégico. Un buen ejemplo puede ser un negocio pequeño que alguien cree que puede ser franquiciado o expandido a una cadena con ubicaciones similares, o que tiene un nuevo producto o tecnología que aún no alcanza su potencial en el mercado.

En VR aplicamos nuestra experiencia para analizar su negocio y trabajamos para identificar características claves que son atractivas al Comprador Estratégico.

Grupos Privados de Inversión/Compradores Sofisticados.
Este grupo de compradores surgió con fuerza cuando el furor por la fusión terminó y los compradores comenzaron a reconocer las oportunidades en el sector privado.
Los intereses más bajos y el acceso a capital también han incrementado el crecimiento de este tipo de compradores al motivar la creación de grupos de inversión cuyas compras son hechas de manera escolarizada.

Grupos de Inversión Privada: Utilidades de $10 millones a $100 millones. Ingresos de 1 millón. Inversión en efectivo considerable. Paga de 3 a 10 veces la variedad en la utilidad después de intereses e impuestos. Individuos con un Valor Neto Elevado. Utilidades desde $2 a $20 millones. Proyección de ingresos de 6 dígitos. Posibilidad de financiamiento de parte del negocio. Posibilidad de que el vendedor financie parte del negocio. Paga de 3 a 7 veces la variedad en la utilidad después de intereses e impuestos.

Los Compradores Sofisticados adquieren empresas más pequeñas que las de los criterios descritos si la oportunidad tiene un potencial de crecimiento favorable. Comprador "Flujo de Efectivo" El grupo más grande de compradores y los más comunes para los negocios valuados en menos de 2 millones. Estos compradores tienden a enfocarse únicamente en ingresos pasados y futuros y por lo general no pagarán un precio basado en ingresos proyectados.

El comprador "Flujo de Efectivo" tomará en consideración un precio justo si la transacción cumple con los siguientes requisitos: * El sueldo por lo general es proporcional a la inversión inicial. * Rédito modesto sobre la inversión en efectivo. * La relación precio/ingreso es de 1 a 4 veces los Ingresos Discrecionales. * Financiamiento por el vendedor o por una tercera parte. * Apto de habilidades y la oportunidad de mejorar el flujo de efectivo.

Comprador de la Industria: La diferencia entre esta categoría de comprador y todas las demás es el valor de buena voluntad. Esto es, los Compradores de la Industria no la pagarán y por lo general buscan adquirir una empresa en la que el dueño o la misma empresa esté pasando por alguna situación difícil. El Comprador de la Industria por lo general pagará: * Valor de liquidación. * Valor libro. * Valor libro ajustado. Seguido los propietarios de negocios intentan vender su negocio por sí solos y terminan tratando con Compradores de la Industria.