¿Cuanto vale su negocio?

Lo que a continuación les voy a contar es una historia de la vida real de una compraventa de negocios que utilizo de anécdota en mis seminarios de valuación de negocios. Conservaré el anonimato en todo momento para no "balconear" a nadie y mantener mi voto de confidencialidad con los clientes.

El Vendedor. Los Vendedores en este caso era una pareja que se había divorciado y decidió vender su negocio para que cada quien siguiera por su camino. Ella es una ejecutiva de una empresa de bolsa, bastante razonable, y él un empresario joven, representante típico del "dueño de la razón", muy irritable, chaparrito, de lentes y que tenía como característica adicional una calva que se prendía como foco cuando se enojaba. A él le urgía vender porque necesitaba el dinero para inyectárselo a otro negocio.

El Comprador. "Los Compradores" decían ser dos personas pero en realidad era una sola. Los dos amigos se presentaron únicamente en la primera reunión y de ahí en adelante solo se presentó nuestro protagonista, el cual es un empresario muy exitoso que tiene por estandarte "comprar barato y vender caro". Como característica adicional es de los que llega "hasta donde se deje" el vendedor y por más ridícula que pudiera parecer una oferta, no le da pena poner la cara y mantenerse fresco como una lechuga.

La Teoría...El valor de un negocio se puede calcular por los activos que tiene (adaptaciones a local + mobiliario y equipo + inventarios), o por los flujos que genera (utilidad contable + gastos personales que el dueño deduce del negocio + efectivo no contabilizado, multiplicados por un factor que va de acuerdo al giro del negocio). Cuando el valor de los activos es superior al flujo multiplicado por un valor que normalmente está entre 1.5 y 4.0 dependiendo del giro del negocio, decimos que se trata de un traspaso de negocio. Cuando un negocio se vende por su flujos, se dice que se esta vendiendo un negocio en marcha y en este caso los activos que tiene la empresa representan entre un 70% y hasta apenas un 25% del precio de venta. Eso es lo que llamamos darle una plusvalía a los "fierros" de un negocio.

La negociación inicial. El precio inicial de venta fue de $4,000,000 de pesos lo cual representaba un valor muy razonable, ya que incluía $3,000,000 de activos (adaptaciones al local, maquinaria, equipo de operación, mobiliario y equipo), un flujo de $900,000 pesos, y un inventario de mercancías para venta de $15,000 pesos. La inversión se recuperaba en 4 años, lo cual es sensato para un negocio de este tipo. Los "Compradores" comenzaron por ofrecer $2,500,000 pesos y a pesar de que yo no estaba de acuerdo con su oferta porque se me hacía muy baja, la pasé y los Vendedores que a regañadientes me dijeron que estaban de acuerdo. Comenté la aceptación de la oferta a "los Compradores", los cuales al cabo de una semana solicitaron una reunión para volver a juntarse con "los Vendedores".

El "socio". En esa cita solo llegó nuestro Comprador estrella y anuncio que su "socio" ya no iba a poder participar en el negocio y por ese motivo "le daba mucha pena" pero sólo podía ofrecer $1,400,000 pesos porque ya no contaba con el dinero del otro socio pero indicó que tenía "muchas ganas" de hacer el negocio. En ese momento a nuestro "Vendedor" se le prendió su calva y con un obvio disgusto pero sin perder el juicio dijo que lo pensarían. Al cabo de tres días dijeron que aceptaban, a lo cual nuestro Comprador solicitó una nueva cita.

El Coche. En esa nueva cita nuestro Comprador salió con una nueva sorpresa y anuncio que debido a que el hacía muchos tratos con automóviles, por lo que si querían cerrar el trato necesitaba que los Vendedores aceptaran como parte del pago una camioneta que tenía un valor de $350,000 pesos. En medio de una sensación personal de pena ajena, nuestro Comprador dijo "esta bien bonita la camioneta, si quieren mañana se las traigo para enseñárselas". Ya se imaginarán el tono de rojo que tenía la calva de nuestro Vendedor, pero a pesar de todo dijo que verían la dichosa camioneta. Fiel a su palabra nuestro Comprador al día siguiente llevó su camioneta recién lavada y encerada. Los Vendedores aceptaron.

Una nueva sorpresa. Al cabo de dos días nuestro Comprador estrella manifestó en la siguiente cita que una persona le había ofrecido $400,000 por su camioneta y que no podía malbaratarla por lo que con su misma expresión de "todo está bien" mencionó que si querían cerrar el trato los vendedores tendrían que aceptar $1,000,000 en efectivo mas la camioneta. A nuestro Vendedor le salía humo por la cabeza y estaba subido de rojo pero se controló y dijo que lo pensarían.

¿Tenemos un trato? El desenlace de esta historia es que el Vendedor me acabó diciendo en tono altisonante que no quería saber más del Comprador y que prefería cerrar su negocio y perder dinero a hacer un trato con el Comprador. Como se agotó el plazo que pusieron para cerrar el trato, los Vendedores cerraron el negocio y un servidor perdió todo el tiempo que le había invertido a la operación.

La lección. La teoría dice que "un negocio vale lo que un comprador esté dispuesto a pagar por él" y en ningún momento me quedó más claro que en este lo cierto del refrán. Por mas que tome uno en cuenta el valor de los activos y del flujo, la "regla de oro" se impone (el que pone el oro pone las reglas). También queda de manifiesto que es importante contar con varios compradores para evitar este tipo de "negociaciones". La liga se rompió porque el Comprador sabía que no había otro postor y quería llegar hasta donde se dejara el Vendedor. El Vendedor nunca supo decir que no y llegó al punto de quiebre. Nuestro Comprador también perdíó porque al final no pudo comprar el negocio y gastó mucho de su preciado tiempo en la negociación. La lección a aprender es que para que un negocio se venda a su justo valor, tanto Comprador como Vendedor tienen que tener una actitud de "ganar, ganar" y tomar en cuenta el valor de los activos y/o el flujo. No hay nada como una transacción que se realiza en armonía.