Cómo romper barreras y exportar tu franquicia

Cuando Julio Díaz Romero, socio director del Grupo Empresarial Beleki, vió que su negocio –basado en la elaboración y venta de donas recién hechas- podía conquistar el paladar de clientes internacionales, no dudó en indagar todo lo que necesitaba para llevarlo a tierras extranjeras.

“El inicio no fue fácil –recuerda Días- tuvimos que realizar demasiados trámites para incorporar nuestro concepto a países de Centroamérica. Sin embargo, éstos no se comparan con la fuerte normatividad que nos ha pedido Estados Unidos. Este país ha resultado ser el más difícil para ingresar, por el papeleo y requisitos que exigen”.

A la fecha, y tras dos años de realizar gestiones para expandir su negocio (iniciaron con este proceso en el 2007), Díaz tiene la forma de ver que su franquicia es una de las marcas que han podido dar ese salto. Hoy se encuentran en Panamá, Guatemala, Costa Rica, Honduras y están por ingresar a Estados Unidos, (San Diego y Los Ángeles). Su meta para este año es operar entre 15 y 30 tiendas en todo Centroamérica y Estaos Unidos, adicionales a las 103 unidades que tienen ya funcionando en México.

Al igual que en Beleki, existen en México diversas franquicias que están en posibilidades de conquistar otros mercados. Sin embargo, aunque tengan éxito en un mercado local, no todas tienen la capacidad de expandirse, pues necesitan evaluar aspectos legales, sociales y culturales para determinar si están en condiciones de ingresar a otro territorio.

También se recomienda que el franquiciante sea el titular exclusivo de los derechos intelectuales del producto o servicio, sea el propietario de las marcas, patentes, nombres comerciales, derechos de autor y lo que se derive del sistema de franquicia, cuente con un manual de operaciones, tenga una organización adecuada, una rentabilidad comprobada y normas de calidad especificas.
Exportar no es un trabajo fácil, se requiere estar preparado para proporcionar la debida atención a todos los franquiciatarios. Se trata de exportar un bien que debe ser un concepto basado en un producto o servicio realmente probado, que garantice a permanencia y vitalidad a largo plazo.

Según el documento Guía Empresarial para la Exportación de Franquicias elaborado por la Secretaria de Economía (SE), para que una franquicia sea exportable debe contar con los siguientes elementos.

- Otorgar certeza de rentabilidad
- No ser un concepto que pase de moda
- Ser un concepto novedoso y diferenciarse de otros
- Tener protección de derechos de propiedad, ya sea marcas, patentes, derechos de autor e información confidencial
- Tener un buen posicionamiento en el mercado
- Ser operable a gran distancia
- Adaptarse a las características particulares de cada mercado al que intente entrar, así como a las diferencias culturales de cada país.
- Contar con un sistema de distribución bien estructurado que no recaiga en falta de abastecimiento o incumplimiento de las expectativas del consumidor
- Tener herramientas de trasmisión (know-how) bien definidas y capaces de ser transferibles.
- Contar con un adecuado sistema de comunicación.

La globalización permite que un número mayor de conceptos puedan desarrollarse en otros países. Existen diversos mercados internacionales que son altamente potenciales para ser explotados, dadas sus costumbres, culturas y volumen de población. Sin embargo, hay que tener cuidado y apostarles a aquellos territorios donde las posibilidades de éxito sean más rápidas, tengan una mayor aceptación y las barreras sean mucho menores.

Un buen mercado es aquel que nos brinda un fácil acceso, un elevado potencial de desarrollo y de accesibilidad a los inversionistas. Un caso particular es Estados Unidos ya que si bien tiene alto potencial de mercado, también es cierto que normativamente es muy complejo, por la cantidad de requisitos que pide, en comparación con los países centroamericanos, como El Salvador, Guatemala, Costa Rica, Noruega, Honduras y Panamá, con legislaciones muy similares a las de México para entrar con el pie derecho y alcanzar la expansión internacional es necesario que analices cada país donde planees establecer operaciones, mide la demanda, la competencia y la vialidad de tu franquicia en estos territorios.

Una recomendación importante es que evalúes cada uno de los factores que intervienen en el entorno externo: proveedores, industria, tendencias económicas, estabilidad política, tipo de cambio, inversión extranjera y procedimientos de aprobación, diferencias de lenguaje y cultura, restricciones sobre terminación y no-renovación del contrato (donde aplique), requerimientos regulatorios, acceso a recursos y materias primas, leyes laborales, leyes aduanales y restricciones a importaciones, leyes fiscales y tratados aplicables.

Hoy, Latinoamérica, España y Estados Unidos, particularmente Florida, se han convertido en los destinos preferentes para las empresas mexicanas. Si bien los destinos de Europa y Asia son altamente demandados por su nivel económico, presentan algunas desventajas para ingresar.

Estados Unidos
Ventajas: Buenas oportunidades en el área de Florida y California para determinados conceptos de negocio.
Desventajas: Fuerte competencia local, acceso complejo a inversionistas, dificultades para conseguir posición de marca, normatividad especifica que dificulta y encarece la entrada de nuevos conceptos.

Europa
Ventajas: pleno desarrollo en cada país, mercados con gran potencial, España se convierte en la puerta de entrada
Desventajas: Fuerte competencia local, difícil acceso a inversionistas, dificultades para conseguir posicionamiento de marca y acceso a locales.

Asía
Desventajas: Mercado altamente complejo para las pequeñas empresas, normatividad compleja que quiere una especial atención, salvo excepciones, son mayores los costos de implementación y seguimiento que los beneficios obtenidos, dificultades de control de marca.

Latinoamérica
Ventajas: Más de 400 millones de habitantes, fácil acceso a inversionistas, hay una gran aceptación de empresas locales, existe un alto potencial de desarrollo, es más fácil consolidar presencia y marca.

España
Ventajas: Es hoy el país con mayor crecimiento en la Unión Europea en el ámbito de las franquicias y uno de los principales impulsores de marcas internacionales, cada año se crean cerca de 200 nuevas redes y se abren entre 3,000 y 3,500 nuevas unidades de franquicia, se generan 20,869 millones de envíos en facturación, se canalizan más de 7,273 millones de euros de inversión, se crea 297 mil empleos directos y 102 mil indirectos.