¿Cómo aumentar tus ventas?

Antes que nada, debemos de partir del principio de que todos somos vendedores, ya sea de ideas, talentos, habilidades, productos o servicios. Y no sólo se trata de negociar una transacción. Dicho en palabras de Camilo Cruz, autor del libro Secretos del Vendedor más Rico del Mundo (Nelson), “vender es toda una relación, es comunicar, es persuadir, es escuchar las necesidades de otras personas y responder a ellas”.
Para que una empresa de cualquier tamaño logre triunfar en el difícil mundo de las ventas, necesita diseñar toda una estrategia comercial que involucre no sólo la satisfacción del cliente, sino también la del vendedor y la de la empresa.
El primer paso es construir una relación de confianza y cordialidad con tus posibles clientes. Para ello es necesario cumplir con dos condiciones:
Crear una atmósfera de confianza y venderte a ti mismo.
Se trata de convencer al cliente de que tú eres la persona indicada con quien él puede hacer negocios de manera exitosa.
Ofrecer productos o servicios que satisfagan todos los requerimientos del cliente.
Aquí es importante que determines con honestidad si tu producto o servicio realmente cubre sus necesidades, ya que es preferible brindarle una asesoría real de los alcances que puede llegar a tener su empresa si se compromete contigo, o bien, si a través de otra opción logra obtener mayores ventajas.
Esta acción de honestidad hablará bien de ti, pues cuando realmente tu producto o servicio cubra sus necesidades, serás una opción fiable para atenderlas.
Pero a pesar de que todos –individuos y organizaciones– tenemos la necesidad de comprar productos o servicios, en muchas ocasiones nos mostramos reacios ante nuestro vendedor porque no lo vemos confiable. Y es que no sólo se trata de escuchar las bondades de un producto o servicio, sino de tener tener un auténtico “asesor de compra”.
“La razón más común –explica Camilo Cruz– es que existe una percepción por parte de los clientes potenciales de que el vendedor no está realmente interesado en atenderle, dado que su objetivo principal es generar solamente una venta que le atraiga beneficios económicos”.

Cualidades de un buen vendedor
Además de entusiasmo, compromiso, responsabilidad, dedicación y entrega, un asesor de compra debe de tener cualidades extra que le permitan cosechar buenos resultados. Así pues, si tuviéramos que elegir las tres principales características de un buen vendedor dentro de una larga lista de atributos, tendríamos que escoger las siguientes:
- Actitud.
Esta cualidad “atrae” a las personas y gana la simpatía del posible cliente. Es la carta fuerte que te abrirá las puertas para el logro de tus objetivos.
Cuando una persona toma una actitud positiva y mantiene su entusiasmo y perseverancia ante clientes difíciles, tiene mayores posibilidades de concretar un cierre de contrato exitoso contra aquellos que cesan su esfuerzo y se rinden ante la primera negativa.
- Empatía.
Tratar de entender las necesidades de los clientes, ponerse en sus zapatos, saber escucharlo y no ser el protagonista de la situación es lo que hace justamente a un buen vendedor. “Al buen vendedor –resalta Camilo Cruz– le gusta cerrar contratos, ser amable, pero con la satisfacción de que no está generando una venta sino que está resolviendo las necesidades de un cliente”.
- Confianza.
Creer en el producto o servicio que se ofrece, en las habilidades de venta, en su potencial y en la capacidad de entrega son las herramientas esenciales que abren la puertas para alcanzar el triunfo. Si una persona no cree en lo que está vendiendo, difícilmente podrá hacer que los clientes le crean.
Cuando la gente se siente complacida y satisfecha, el vendedor va por buen camino. Si la gente dispone del tiempo y el dinero para adquirir el producto, seguramente lo hará; si no, buscará algún otro momento para realizar su compra, procurando que sea el mismo vendedor quien lo atienda.
En este sentido es importante descartar la teoría de que la gente siempre compra lo más barato. Es cierto que el precio es uno de los factores primordiales que consideramos para la compra de un bien o servicio; sin embargo, no es el más importante ya que depende de su funcionalidad.

Planifica tu estrategia
Ya sea que se trate de pequeñas, medianas o grandes empresas, toda organización que aspire a incrementar su volumen de ventas tiene que realizar una planeamiento previa con objetivos perfectamente definidos que involucre tanto al capital humano como al producto o servicio.
La planeamiento en ventas se realiza a través de seis pasos que inician con la definición de la meta y concluyen con la evaluación de los resultados. Para llevar a cabo una conveniente planeamiento estratégica, que abarque todo el proceso de la venta de manera exitosa, es indispensable hacerse las siguientes preguntas:
¿Qué quiero ofrecer?
¿Cómo lo voy a ofrecer?
¿Cuándo lo voy a ofrecer?
¿A quién se lo voy a ofrecer?
¿En cuánto se lo voy a vender?
¿En cuánto tiempo se lo deberé entregar?
En la medida en la que logres las respuestas a estas preguntas estarás más cerca de alcanzar el éxito, ya que con estas preguntas defines el rumbo a seguir.
En lo que respecta al capital humano, es importante también definir una línea de acción que permita lograr los objetivos. Para ello, el nivel de compromiso, motivación, preparación y conocimiento que se tenga del producto o servicio a ofertar durante la entrevista, será determinante.
Para Gerardo Mendoza Peña, autor del libro El Secreto de Vender (Vergara), existen algunos temas básicos que todo vendedor debe de conocer y, sobre todo, poner en práctica, para obtener una venta efectiva. Algunos de ellos son: el cierre de ventas, la negociación eficaz, la oratoria, la prospección y manejo de referidos, el manejo de objeciones, y el desarrollo de un plan de relaciones públicas y comunicación efectiva, entre otros.
Del mismo modo, es muy necesario que se mantenga informado de los acontecimientos más relevantes del día con día, ya que esta información le servirá no sólo para entablar una plática inicial con el prospecto sino también para mandar un mensaje implícito al cliente de que es una persona actualizada en los temas de interés general y que por ende podrá entender y resolver las necesidades de la empresa.
“Revisa los temas en los que te sientes capacitado y hábil, y trata de poner especial énfasis en aquellos que van de acuerdo al perfil de tu puesto o el de tus clientes –subraya–. Recuerda, un comentario mal fundamentado no es la mejor carta para la negociación”.
De acuerdo con el mismo autor, un plan estratégico comercial consta de los siguientes pasos: 1. Definir una meta.
Delimitar el punto a donde se quiere llegar y conocer la meta que se desea conquistar. Hay que añadir que no siempre los objetivos deben ser económicos, pues conseguir entablar una relación con algún cliente difícil, puede ser un objetivo primario, en sí.
2. Identifica los pasos a seguir.
Cuando has identificado con claridad a dónde quieres llegar, necesitas definir los primeros cinco pasos que tendrás que realizar para alcanzar esas metas. Jerarquiza aquellos que necesitan prioridad y realiza paulatinamente el resto de ellos.
3. Define las acciones.
Una vez que has identificado y jerarquizado los cinco pasos más importantes para alcanzar tu meta, define cuatro funciones básicas para cada uno de ellos. Lo importante es que tengas al menos 20 acciones a realizar para llevar a cabo tu estrategia.
4. Calendariza tus tiempos.
El tiempo es el recurso más valioso que tienes para alcanzar tus objetivos. Aprende a utilizarlo de la manera más efectiva y así maximizar tus capacidades de producir y generar más y mejores resultados. Como director de un equipo de ventas, debes enfatizar con ellos que aprovechen cualquier momento para hacer nuevas llamadas, más citas y más visitas en un solo día.
5. Pon en práctica las acciones.
De nada sirve hacer una buena planeación si no va de la mano con la acción. Para ello, da seguimiento exigiendo a tu personal de ventas que te dé una bitácora diaria de todas las citas que hicieron y las visitas a los clientes.
6. Evalúa tus metas.
Una evaluación te permite identificar los errores y avances que has tenido en tu camino. Y actuar de manera distinta en cuando se hayan identificado los problemas (por ejemplo, no haber entregado a tiempo el producto a pesar de haber hecho una negociación especial con algún cliente).

Retos del buen vendedor
En México aún prevalece una cultura de la pasividad que impide conocer a los clientes y apoyarlos en la búsqueda de soluciones. Esto es mucho más fácil cuando la filosofía de la empresa va en el mismo sentido.
En otras economías existe la garantía de que si el cliente no está satisfecho se le hace la devolución de su dinero, aún cuando ya hayan transcurrido varios días después de su compra. Muchas empresas de esos países se han dado cuenta de que cuesta entre cinco y 10 veces más reemplazar a un cliente que se fue, que adquirir a uno nuevo. Más aún, sólo 1% de las organizaciones da seguimiento a sus clientes para conocer el grado de satisfacción que han tenido con respecto a su compra.
Para Camilo Cruz, existen cinco errores recurrentes que impiden el cierre de las ventas:
1) No valorar la importancia del cliente.Es importante que tengas claro que para un asesor de compra profesional no existe cliente chico ni grande. El respetar su tiempo, pensamiento, creencia y condición social te permitirá crear una atmósfera de confianza. Recuerda que a través del respeto se construye una verdadera relación en cualquier ámbito de nuestra vida.
2) Confundir “estar ocupado” con “ser productivo”. La persona que pasa más tiempo en la calle no es necesariamente es la más productiva, pues puede pasar horas visitando clientes sin cerrar ningún contrato. En cambio, un buen asesor de compra puede concretar la venta con una sola visita.
3) No invertir en el desarrollo y crecimiento personal. Pocas personas invierten en desarrollar sus talentos. Quien no está dispuesto a invertir en sí mismo, está negociando el precio del éxito, aunque éste no sea negociable.
4) No escuchar. El vendedor debe estar más interesado en escuchar lo que el cliente tiene que decir y no lo que él quiere decir. Saber escuchar es el ingrediente esencial que te permitirá comprender si tu producto o servicio cubre sus necesidades. Una buena asesoría siempre se agradece, aún cuando tu producto en ese momento no sea el ideal.
5) El cierre. Malentender que el cierre es el fin de una negociación y no el principio de ella, frena la labor de venta y el vínculo de confianza entre el vendedor y el cliente. Cuando una persona ha quedado satisfecha con el resultado de su compra, es 90% seguro que regrese con el mismo proveedor. Más aún, es casi seguro que te recomiende con sus colegas. Esto, desde luego, habla bien de ti y de tu empresa.
Como te podrás dar cuenta, la labor de venta es todo un arte que, si lo realizas con pasión, entrega, conocimiento y responsabilidad, podrás obtener resultados tangibles. Recuerda que la perseverancia y el ímpetu por brindar un buen servicio a tus clientes te hará llegar muy lejos. Sólo es cuestión de querer lograrlo.